關于電話招生的技巧——促成學生入學的方法詳解

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一、引言

抓住招生時機固然重要，但如何運用恰當?shù)募记纱俪蓪W生入學，才是決定招生成功與否的關鍵。下面將詳細介紹幾種有效的促成方法。

二、不確定促成法

招生人員故意透露一些不確定的信息，讓學生和家長產(chǎn)生入學危機感。例如：“本月的新生班級名額可能已滿，如果您猶豫，可能會錯過這個機會?！边@種策略利用了中國消費者常見的消費心理——越是熱門，越想去嘗試。隨后，當家長表現(xiàn)出擔憂時，招生人員再給予積極的反饋和鼓勵，進一步鞏固其入學決心。

三、典型故事促成法

在招生過程中，講述一個感人的故事，如《輸血》的故事，以情感化的方式觸動家長。這種方法特別適用于面對猶豫不決的家長。通過故事引出家長對孩子教育的重視和投入，從而激發(fā)其對孩子教育的決心。

四、對比促成法

列舉不同時間或條件下的入學方式，進行對比分析，為學生和家長選擇更有利的條件。例如，告知學費減免的截止日期，強調(diào)及時報名的優(yōu)勢，從而促使家長做出決定。

五、直接促成法

直接要求對方采取行動，如交報名費或全學費。使用諸如“現(xiàn)在就可以為你辦理入學手續(xù)”、“即刻報名享受優(yōu)惠”等話語，給予家長一種緊迫感，促使他們立即做出決定。

六、假設促成法

在咨詢過程中假設學生已經(jīng)同意報名，然后解決后續(xù)問題。這種方法能夠減少學生和家長的猶豫時間，加快決策過程。

七、二選一促成法

為學生提供有限的選擇，無論選擇哪個都意味著同意報名。這種方法通過減少決策的不確定性，幫助學生和家長做出選擇。

八、危機促成法

講述與學生或家長密切相關的，闡明的不良影響，制造危機感。例如，講述學校報名人數(shù)即將達到上限的情況，讓學生和家長感受到競爭壓力，從而加快報名決策。通過這種策略，激發(fā)家長的焦慮感和對孩子的教育投入意愿。

以上方法并非孤立的戰(zhàn)術，而是相互關聯(lián)、相輔相成的技巧組合。在實際招生過程中，可以根據(jù)學生和家長的具體情況靈活應用這些方法，提高招生的成功率。招生策略與方法：推動學生入學的多元化策略

一、引言

昨天在網(wǎng)上瀏覽新聞，看到一則令人擔憂的故事：一位高中生因迷戀上網(wǎng)而涉入非法行為。這讓我想到招生工作的緊迫性。為了確保您的孩子不走上錯誤的道路，我強烈建議您考慮將孩子送入我們學校，讓孩子在一個安全、正向的環(huán)境中成長。

二、洞察假學歷之騙

近期，有學生在尋求學歷過程中遭遇騙局。某些不良機構打著學校的旗號，實則進行的是勞動力培訓或?qū)嵙?。我建議您選擇我們正規(guī)學校，確保您的投資物有所值，避免上當受騙。

三、把握就業(yè)黃金時機

每年的七月份是企業(yè)招聘的旺季。對于即將入學的學生而言，這是一個絕佳的機會。如果你現(xiàn)在選擇入學，明年七月畢業(yè)時，正好趕上就業(yè)高峰期。晚入學一步，可能面臨更大的就業(yè)壓力，務必抓緊時機。

四、報名新生班，跟上學習步伐

新生班即將在本周三開課。為了讓孩子不落后于學習進度，我建議您在周二前來報名。早鳥抓住蟲，不要讓孩子錯過這個寶貴的機會。

五、招生策略與方法

以下介紹幾種有效的招生促成方法：

1. 以退為進促成法：先對學生和家長的要求作出小步退讓，同時調(diào)整其他條件，立即進行促成。

2. 替對方拿主意促成法：為學生和家長推薦適合的專業(yè)，消除其猶豫。

3. 最后期限促成法：明確告知優(yōu)惠期限和利益，提醒學生和家長過期后的損失。

4. 手續(xù)簡單促成法：簡化入學程序，讓學生和家長快速作出決定。

5. 展望未來促成法：假設學生已入學，展望其未來發(fā)展。

6. 試學促成法：建議學生先試學，再決定是否繼續(xù)入學。

7. 坦誠促成法：從學生和家長利益出發(fā)，坦誠看待工作，推薦適合的專業(yè)。對于學費問題，我們學校的學費是根據(jù)教學環(huán)境和教學質(zhì)量統(tǒng)一規(guī)定的，如果您有其他顧慮，我們可以推薦其他專業(yè)供您選擇。

六、結語

一、理解學生的感受：3F成交法

招生過程中，首先要理解和關注學生的感受。比如使用3F成交法，即感受（Fell）、覺得（Felt）、發(fā)覺（Found）。我們先要表示理解學生和家長的情感，再舉例說明其他學生入學后的積極變化。如：“王朋，我完全理解你的顧慮。很多新生剛入學時，也感到學習有困難。他們逐漸發(fā)現(xiàn)學習的樂趣和實用性。你還有什么特別的擔憂嗎？”

二、“最后一個問題”促成法

在傾聽完學生的所有疑問后，用一個結束語來促成決定。例如對王朋說：“如果你對就業(yè)沒有疑慮，現(xiàn)在是不是就可以決定入學了呢？”或者“王朋，其實你可以放心，學不會是可以免費再學的。現(xiàn)在報名也沒有其他顧慮了吧？”用這種方式逐漸引導學生做出決定。

三、強化信心促成法

通過分享成功的案例、權威的證明資料來強化學生入學的信心。向?qū)W生展示就業(yè)情況、相同背景學生的成功案例等，讓學生更加堅定入學的決心。

四、絕地反擊促成法

當招生人員在電話招生過程中遇到拒絕時，不妨嘗試絕地反擊促成法。在放棄之前，請求對方提供幫助，獲得機會后待機而動。例如：“王朋，感謝你的時間。能否請你指點一下，我在哪些方面做得不夠好，以便我可以改進？或者你對我們的學校還有哪些建議？”

五、試探促成法

當學生的報名意愿不明確時，可以嘗試用試探性的方式促成。通過不斷追問來找出學生的關注點，如：“王朋，你對這個專業(yè)真的感興趣嗎？”或者“你對我們學校還有哪些不清楚的地方？如果沒有問題，現(xiàn)在就可以報名了。”

電話招生開場白：吸引人與求新求變

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招生人員的綜合素質(zhì)與技巧

優(yōu)秀的招生人員就像優(yōu)秀的播種者一樣，需要具備良好的綜合素質(zhì)和技巧。除了專業(yè)知識外，還需要具備廣泛的人際關系、良好的溝通能力、堅韌的執(zhí)行力等。招生過程中要始終堅持“跑”字當頭，積極開拓關系網(wǎng)絡、積累資本并鍛煉自身能力。同時牢記成功的秘訣在于端正的態(tài)度和執(zhí)著的執(zhí)行力。每一個成功的招生背后都是無數(shù)次的努力和嘗試的結果。通過不斷的學習和實踐來提升自身的綜合素質(zhì)和技巧是每一個招生人員的必經(jīng)之路。

招生電話的藝術：避免成為騷擾電話

一、話術調(diào)整與運用

在招生電話中，我們應避免生搬硬套地背誦機構介紹。相反，我們應該采用更為自然、流暢的話術，注重與家長的互動，深入了解他們的需求。比如，在介紹機構時，可以先詢問家長對于孩子教育的期望與困擾，再針對性地介紹我們的機構特色。

二、聲音與態(tài)度的重要性

招生老師的聲音和態(tài)度在很大程度上決定了家長的 印象。每天大量的外呼可能會讓招生老師的號碼被誤認為是推銷或詐騙電話。我們要確保自己的聲音充滿熱情，態(tài)度誠懇，在電話中明確我們的目的，促進了解，避免被誤認為是騷擾電話。

三、工作態(tài)度與應對拒絕

面對家長的拒絕時，我們不應輕易放棄。相反，我們應該問清楚原因，了解家長的真正想法和需求。比如，當家長說沒有時間、沒有必要或需要再看看時，我們可以嘗試從家長的角度去理解他們的回答，并針對性地給出回應。我們的目標是與家長建立真正的溝通，而不是簡單地完成任務。

四、招生老師的溝通技巧

作為招生老師，掌握專業(yè)的話術是關鍵。以下是四個關鍵步驟：一是標準化和流程化的溝通；二是注重與家長的需求對接；三是保持良好的電話態(tài)度；四是靈活應對各種情況。我們應該清楚，每一次通話都是一次與家長建立信任的機會，我們要珍惜每一次機會，努力展現(xiàn)我們的專業(yè)性和誠意。

五、了解家長需求與建立信任

在招生過程中，我們不僅要了解機構的特點和優(yōu)勢，更要深入了解家長的需求和期望。只有這樣，我們才能為家長提供真正有價值的建議和方案。我們要努力與家長建立信任關系，讓他們感受到我們的誠意和專業(yè)性。這需要我們不僅具備專業(yè)的話術，更需要我們有一顆真誠的心。

一、精準篩選策略

在招生的 步，我們必須精準篩選目標學生和家長。我們需要找到那些對我們學校有興趣的學生家長，通過競爭度篩選和家長意向度篩選，把最有意向的學生家長篩選出來。這個過程其實就是尋找精準度和信任度的過程。精準度是對學生和家長的篩選，而信任度則是學生和家長對我們的選擇。

二、攻心聊天的藝術

經(jīng)過篩選后，我們留下了一批意向度非常高的家長。接下來的任務就是進行信任推進。我們一貫的方式是坐實“在校老師”的身份，以師者的靈魂與家長交流。我們應該和家長聊聊孩子的成長、成功、成才，給家長傳道、授業(yè)、解惑。通過深入了解家長的困擾和孩子的痛點，如叛逆和厭學等問題，來打動家長的心。

三、九步鎖客的戰(zhàn)術布局

九步鎖客主要是圍繞競爭對手來設計的一種策略。我們的目標是讓家長和學生選擇我們而不是其他競爭對手。在這個過程中，我們需要做好每一步的工作，從篩選、攻心聊天到信任推進，都需要精心設計和執(zhí)行。我們需要讓家長感受到我們的專業(yè)性和可信度，從而選擇我們。

四、深化篩選流程

在招生的 步中，我們強調(diào)了篩選的重要性。除了之前的篩選策略，我們還需要進一步細化篩選流程。通過打電話的方式，我們可以篩選出那些競爭度較低的地區(qū)，也就是最容易成交的地區(qū)。我們還需要對家長進行進一步的意向度篩選，排除那些對職業(yè)學校非常排斥的家長和不禮貌的家長等。我們需要一遍一遍地篩選，重點跟蹤那些有意向來的學生和家長。

五、總結與前瞻

一、愉快的交流

與您溝通十分愉快，我們之間的對話流暢且富有啟發(fā)性。我能夠感受到您對孩子的深深愛意，您是一位充滿智慧的家長。

二、職業(yè)學校的工作挑戰(zhàn)

我們在職業(yè)學校的工作并不輕松。除了日常的教學生任務，每到新生開學季，我們還要面對招生的壓力。招生的競爭相當激烈，許多招生老師都在積極聯(lián)系家長和學生。

三、招生的競爭與請求

我明白，招生的競爭非常激烈。如果您能為我們學校提供一個名額，那將是對我們的極大幫助。畢竟，對于您來說，選擇哪個學校報名都不會有損失。這是我們的初步請求，也是招生策略中的一步。

四、攻心的藝術

在招生過程中，我們需要深入了解“攻心”的聊天藝術。這里的“心”指的是人的潛意識。我們的目標不僅是用邏輯去說服家長和學生，更是要用感覺去影響他們。人的決策往往由感覺主導，而非單純的理性判斷。

五、九步鎖客與招生策略

“九步鎖客”是我們的招生策略。經(jīng)過10年的實踐磨練，4年的整理反思，我們推出了實踐錄招生四部曲。在激烈的招生競爭中，我們努力尋找學生的需求，通過一系列策略吸引他們選擇我們的學校。這一切都是為了更好地服務于學生，為他們提供更好的教育資源。